La façon dont vous définissez le prix de vos services à un impact direct sur la vision qu’ont les clients potentiels à propos de votre entreprise. Pour les travailleurs indépendants et spécifiquement pour ceux qui viennent tout juste de se lancer dans l’aventure entreprenariale, la tendance est de pratiquer des prix dans la fourchette basse du marché afin de générer de l’intérêt et d’attirer plus facilement de nouveaux clients. Mais en faisant cela, ce que qu’ils attirent en réalité, ce sont les “marchandeurs”, les chercheurs de bonnes affaires - et non pas une base de client substantielle et durable.

La construction de votre image de marque en tant qu’indépendant commence par la tarification de vos services. Lorsque vous commencez à travailler avec de nouveaux clients, vos tarifs sont un message que vous envoyez aux acheteurs potentiels : “c’est ce que je vaux”. Si vous pratiquez des prix trop bas avec pour objectif de miner la concurrence, vous finissez par donner l’image de quelqu’un qui n’est pas confiant dans ses capacités et qui acceptera un travail à n’importe quel prix.

Pour les prospects potentiels, afficher des tarifs dans la fourchette basse par rapport au marché est un signal que vous ne valorisez pas votre travail et vos compétences. Les travailleurs indépendants sont des professionnels et à ce titre doivent être pris au sérieux au même titre qu’une agence ou une véritable société de services. Vous l’aurez compris, il est temps de renforcer votre image de marque et de montrer que vous avez quelque chose d’inestimable et d’unique à offrir.

1. Gardez l’oeil sur vos compétiteurs, mais ne les laissez pas dicter vos tarifs

Beaucoup de travailleurs indépendants débutants font l’erreur de définir leurs tarifs par rapport à la concurrence. Même si cela peut avoir du sens lorsque l’on n’a pas encore de point de référence, gardez en tête que vos “collègues” pratiquent peut être eux aussi des tarifs diminués amenant l’ensemble d'une profession à pratiquer des tarifs au rabais. L’analyse comparative des tarifs des concurrents exerce une pression sur la durabilité de votre travail en tant que professionnel indépendant.

2. Définissez un tarif par service et non pas à l’heure

Les travailleurs indépendants facturent souvent à l’heure, car il s’agit d’une pratique souvent imposée par les clients, ou encore parce qu’il y a un précédent établi par un autre.

Quels sont les inconvénients de la facturation à l’heure ?

• Si vous ne connaissez pas précisément l’ampleur de la tâche que vous allez effectuer (et bien souvent il est difficile d’évaluer correctement un projet dès le départ) vous finirez souvent par travailler plus d’heures que ce que vous aurez estimé à l’origine.
  
  Vous allez donc vous retrouver à facturer plus d’heures, mais votre client ne comprendra pas forcément pourquoi et souhaitera la plupart du temps réduire leur nombre (et donc le montant de la facture). Cela va bien évidemment créer des conflits et vous met dans une situation d’adversité avec votre client.
• La facturation à l’heure suppose qu’il n’y aura qu’une issue possible pour le client. S’il vous demande de réaliser le refonte d’un site Internet, vous serez immédiatement limité par cette demande. La majorité des travailleurs indépendants sous-estime en effet la valeur globale qu’ils apportent à un projet.
  
  Dans le cas d’une refonte de site Internet, il s’agit en effet rarement d’un simple remaniement de charte graphique. Votre client vous demande en fait “un moyen pour arriver à ses fins”. Qu’est-ce que le site Internet représente ? Votre tarification doit répondre à cette question et ne doit pas seulement être une estimation arbitraire.
• La facturation à l’heure limite la valeur globale de ce que vous pouvez offrir. Lorsque vous faite affaire avec un client pour la première fois, demandez lui ses objectifs. En somme, essayez de connaître au maximum son entreprise afin de pouvoir être plus créatif dans ce que vous allez lui proposer.
  
  Si vous concevez un site Internet, montrez lui par exemple comment vous pouvez remanier celui-ci pour générer plus de trafic. Vous pouvez ensuite vous tourner vers le client potentiel et dire “Mon prix de base est de X. Si notre collaboration permet d’augmenter le trafic vers votre site Internet, vous me payerez un pourcentage de X sur les ventes supplémentaires générées”. De cette façon ce que vous allez gagner est directement lié aux résultats.

3. Pratiquez des tarifs qui représentent la véritable valeur de votre travail

Ne facturez pas seulement la valeur nominale du temps nécessaire à produire quelque chose, prenez en compte la valeur que représente votre expérience professionnelle et le bénéfice qui en découle pour le client en travaillant avec vous. C’est une part importante de votre valeur - les services que vous fournissez, la facilité avec laquelle vous pouvez les fournir et enfin, la créativité du produit que vous allez livrer au client. C’est une façon simple d’augmenter vos tarifs sans pour autant effrayer votre client, car elle est justifié (entre autre) par vos références passés.

4. Prenez le temps de discuter avec vos clients de vos conditions avant de conclure une affaire

Les travailleurs indépendants ont toujours tendance à conclure une affaire trop vite. C’est en partie lié au statut qui ne garantit pas de revenus réguliers (et qui pousse donc à accepter tous les contrats afin d’assurer une constante) mais aussi par peur de perdre un nouveau client potentiel. Si les clients ne vous demandent pas un taux horaire, ils vous demanderont de donner une estimation globale du coût du projet bien avant que les discussions sur celui-ci est eu lieu dans le détail (il vous faudra apprendre à négocier avec ce type de client). Dans certains cas, il peut être judicieux de conclure un contrat rapidement, mais en général, la prudence est de mise avant de se lancer corps et âmes dans un nouveau projet.

Procédez par étape avant d’accepter un nouveau contrat :

• Déterminez ce que vos clients cherchent à accomplir. S’ils vous commandent la refonte d’un site Internet, cherchez à savoir le résultat attendu à l’issue de cette refonte. L’objectif est-il d’augmenter le trafic ? D’introduire un nouveau produit ? De donner une image plus professionnelle de leur entreprise ?
  
  Cette information peut potentiellement déjà se trouver dans les spécifications que votre client vous aura transmises, mais si ce n’est pas le cas, encouragez votre client à vous donner plus de détails. Vous voulez en effet que votre client s’ouvre à vous sur ses objectifs. De cette façon vous pouvez limiter la portée du projet ou au contraire aller au-delà des attentes du client.
• Élargissez la portée du projet. Donnez à votre client au minimum deux options dans votre devis : l’option 1 représente le minimum requis pour répondre aux exigences du client; l’option 2 est un ensemble de proposition qui va au-delà des attentes du client (par exemple des choses dont le client n’avait aucune idée qu’elles étaient réalisable - rappelez-vous que c’est vous l’expert). Votre objectif est bien sûr que votre client choisisse l’option premium, l’option 2, qui offre une plus forte valeur ajoutée et un revenu plus intéressant pour vous.
• Enfin, fixez les conditions d’accord. Décidez à quel moment le travail sera considéré comme terminé (échéances datés) et vos conditions de paiement (vous devriez toujours obtenir un acompte qui permet de sécurisé le contrat et d’engager le client

5. Fixez vos tarifs en fonction des objectifs de vos clients et non pas par rapport au résultat immédiat

Explorez un projet potentiel en détails et déterminer les objectifs globaux de votre client, pas seulement le résultat immédiat rechercher par celui-ci en vous engageant. Les clients viendront souvent vers vous avec une “auto-évaluation” qui sous-estimera considérablement leurs besoins réels.

Apprenez à lire entre les lignes pour comprendre quel est leur objectif final. Vous serez surpris de voir que vos clients seront enchantés de pouvoir avoir un débat et une discussion franche sur les enjeux et la portée du projet. Les clients qui refuseraient ce type de dialogue et qui vous mettraient la pression pour accélérer ce processus sont généralement des “clients à problèmes” et devraient être évités.